Salesforce – mer än kräng och däng

Det kan verka som om Salesforce är ett nytt coolt bolag. I själva verket är det ett 19 år gammalt företag vars produkter alla verkar vilja ha plötsligt. Och under huven finns en vision om demokratisering och rentav en politisk agenda. Det vet inte minst Baman Motivala, som har jobbat på bolaget sedan 2005.

När Baman Motivala började var det svenska bolaget två år gammalt. I dag är han ansvarig för den nordiska marknaden. Av Bolagsverket framgår att Salesforce svenska bolag under sitt senaste verksamhetsår (brutet i januari) med 60 procent till 400 miljoner kronor. Även vinsten ökade med 60 procent till 19,7 miljoner. Antalet anställda ökade med 44 personer till 131 av totalt 25 000 medarbetare globalt. Hur väl bokslutet speglar den verkliga försäljningen i Sverige är, som för många andra globala, amerikanska bolag, inte helt lätt att sia om. Det europeiska huvudkontoret ligger i Schweiz medan försäljningen samlas i London.

Bortom siffrorna, trycker Baman Motivala ofta på att Salesforce är ett bolag som är till för alla.

– Vi har alltid haft fokus på demokratisering av affärstjänster och mjukvarulösningar. Bolaget är uppbyggt så att vi kan erbjuda våra produkter och tjänster till alla möjliga bolag, allt från de absolut största till bolag på ett par personer. Vi har olika säljteam för små, medelstora och stora företag, fast vi marknadsför oss tillsammans.

Vilken position på marknaden har ni och vill ha?
– Enligt Gartner, Forrester och IDC har vi en ledande position vad gäller både produkt och marknad. Vi ser att vår adresserbara marknad i Europa och globalt är mycket större. Vår vd tror att den totala marknaden för oss är flera miljarder dollar större, säger Baman Motivala, och hänvisar till en rapport från IDC som förutspår att Europas molnmarknad växer snabbare än något annat it-segment och når närmare 320 miljarder kronor år 2019.

Hur definierar ni er marknad?
– Jag skulle inte använda ordet crm, som är ett missanvänt och misstolkat. Jag skulle säga att vår marknad är customer engagement platform-marknaden, alltså alla möjliga processer och interaktioner som har med kundengagemang att göra har vi en lösning för. Det är inte begränsat till när en säljare eller kundtjänstperson pratar med en kund, utan alla bakomliggande processer som gör dem produktiva och effektiva. Så det är en ganska stor marknad. Och den blir större och större.

Hur långt går ni, kan det handla om även content och andra mervärden som stödjer sälj och kundrelationer?
– Ja. Vår marknad är försäljning, service, marknadsföring, app-utveckling, internet of things, och även artificiell intelligens och analys, som vi räknar som en del av vår plattform. Bara huvudrubriken ’försäljning’ rymmer allt från leads till cash, så det är ganska brett. Vad gäller content skulle vi lägga det under rubriken ’kundengagemang’.

Vems bästa vän vill ni vara hos uppdragsgivarna?
– Företag som transformerar sig genom digitalisering, försöker bryta ner sina silos för försäljning, marknadsföring och kundtjänst. Just nu jobbar vi med försäljningschefen, marknadschefen, kundchefen och it-chefen och deras medarbetare för att visa en hel version, en kundengagemangsplattform i stället för ett säljverktyg eller kundtjänstverktyg. Vi ska vara en strategisk del av det befintliga it-landskapet, därför är it-chefen viktig.

Om man drar ut linjerna, ser du att det kommer nya roller som har det övergripande ansvaret på företagen?
– Jag vet inte hur det kommer att utvecklas. Det vi ser nu är att de flesta har organiserat sig så att de har olika silos. Som de försöker bryta ner. Så det kanske kan bli en person i framtiden.

Vilka är era huvudkonkurrenter?
– Vi har konkurrenter i underprocesserna på vår kundengagemangsplattform. Vi är väldigt unika när det gäller att erbjuda hela plattformen och nästan ensamma om att kunna exekvera (genomföra). Många bolag, som SAP, Oracle, Lundalogik och Microsoft levererar en produkt för säljautomation. De har och en grupp av produkter med svårt med hela plattformen.

Hur ser du på Adobes Marketing Cloud?
– Inom marknadsföring ser vi Adobe som en branschkollega.

Och SAP?
– De har crm-produkter, men många av våra kunder lägger Salesforce över deras system för order, lager och inköp. Deras produkter är inte lika agila och integrerade.

Hur brukar du sälja in Salesforce?
– Det första vi säger är ’prata med våra kunder’. Vi har i dag över 150 000. Vi behåller våra kunder. Vi säljer abonnemang och var tredje år kan kunderna överväga om de vill vara med oss. Vi säger prata med vd eller användarna, som vi kallar trailblazers.

– Nummer två, vi pratar mycket om att vi kan vara en affärspartner och en teknisk partner inom digitalisering och transformation.

– Vi säger att vår plattform är unik i hur väl integrerad och agil den är.

Ni utvecklar er plattform tre gånger per år. Vad behöver ni göra framöver?
– Vi pratar mycket om ai (artificiell intelligens) vars största fördelar är automatisering av olika aktiviteter. Ai ska stötta och ta över uppgifter för marknadsförare och säljare så att de kan jobba mer strategiskt. Ai, är ingen produkt hos oss, det är via vårt system Einstein inbakat i alla våra lösningar för försäljning, kundtjänst och marknadsföring. Einstein Discovery kan till exempel förutse vilka kunder som mest sannolikt kommer att lämna som kund eller berätta vilka leads en säljare ska fokusera på. Vår syn är att ai borde vara tillgängligt för alla inte bara för storföretag med datavetenskapsmän. Det är därför vi pratar om demokratisering.

– Inom kundtjänstområdet, ser vi en stor potential gränslandet mellan fältservice och artificiell intelligens och internet of things (iot). Där investerar vi väldigt mycket. Säg att det blir fel på termostatet i det här rummet, ett bolags iot-system plockar upp att något är fel och gör en analys med hjälp av ai, skickar meddelande till en fälttekniker, som fixar problemet innan det blir helt trasigt.

Hur tycker du att Salesforce bidrar till era uppdragsgivares digitalisering?
– Vi brukar säga att om ett bolag ska bli digitalt, behöver det tänka på fyra saker: kundinteraktion, interna processer, nya tjänster på marknaden och it-plattformen. Om alla fyra är digitaliserade är de ett digitalt företag. Vi fokuserar på digitalisering av kundinteraktion och interna processer. Många företag har försökt att digitalisera sin kommunikation med en app, men problemet är att appen är bortkopplad från de interna processerna. Appen blir någon rolig grej som några testade.

Vad är det vanligaste felet företag gör när de ska digitalisera?
– Problem nummer ett är ’var ska vi börja?’. Nummer två är ’hur får vi allt att hänga ihop?’. Vi har en fantastisk kund som heter Spotify och de använder vårt kundtjänstverktyg, de har en grym app som hela världen älskar, men de har inte kopplat den så att det finns någon att ringa om det blir problem med appen. Problem nummer tre är ’hur ändrar vi bolaget så att alla våra medarbetare jobbar på ett nytt sätt och hut kan teknik hjälpa oss att driva förändringen?’. De här tre problemen bidrar till att företag förlorar pengar och mark till konkurrenterna. Kan vi hjälpa till med dessa tre problem, brukar kunderna kunna växa, spara pengar och ge bättre kundnöjdhet.

Kan de räkna hem investeringen i era tjänster också?
– Lätt.

Så vad kostar det att bli kund hos er?
– Listpriserna finns på hemsidan. Det varierar efter produkt.

Kan du berätta mer om spännande kunder?
– Ja, vi jobbar med nya superspännande företag som Izettle, Klarna, King och Rovio. De flesta unicorns är våra kunder. Klarna blev kund när de var på väg upp. Många börjar med 10-15 som använder Salesforce, nu är de flera hundra. Bambora (fintech) är en kund som är digitala i sitt DNA. De vill veta hur de ska hantera sin tillväxt och hur de ska gå från att vara startup till att bli vuxna.

Är det lättare för en digital startup att jack in i era produkter?
– Både ja och nej. Det finns inte en massa nedärvt, medan bolag som Telia och Telenor har en vilja att digitalisera, men det är svårt för dem att veta var de ska börja och var de ska ändra decennier av annorlunda beteenden. Men några av våra mest innovativa kunder är över 100 år gamla som finska Kone (hissleverantör) och Wärtsilä (varvsindustri).

Om alla skaffar Salesforce, vad blir konkurrensfördelen då?
– Vår plattform hjälper kunderna att exekvera. Det är fortfarande upp till våra kunder att bestämma hur de vill använda plattformen, hur vill de agera på marknaden, vilka är deras innovativa idéer? Salesforce är en standardplattform, men den går att anpassa. Om vi kollade hur tre fintech-bolag skulle ha anpassat Salesforce efter sina behov, skulle det se helt annorlunda ut.

Hur ser er egen affär ut?
– I år kommer vi att omsätta ungefär 10 miljarder dollar. Ungefär 1 miljard består av tjänster. I det ligger kundtjänst och några tekniska produkter och vår konsultdel. Så folk som är ute och skruvar är en väldigt liten del av vår affär. Där har vi ett jättestort ekosystem med partners som Accenture och Deloitte och Capgemini.

Hur går affärerna i Norden?
– Aggregerat går det väldigt bra. Det vi ser nu är att den nya ekonomins företag och småbolagen, är snabbare på att ta till sig vissa saker och de rör sig snabbare. Vi ser också ett större fokus på molnet bland storföretagen och då inte bara mejlsystemet och hr. Vi ser ett stort intresse att lägga andra processer i molnet. Jag skulle säga att Finland och Danmark har varit snabbare. Men nu går det snabbt för Sverige.

Varför är Finland och Danmark snabbare?
– Vi ställer oss den frågan hela tiden. Många säger att de outsourcade mycket tidigare i Finland. De flesta företag är vana vid att lägga tjänster och data hos andra. Det handlar också om position på marknaden och hur det går, kanske kulturellt, det är många parametrar.

Jobbar även andra organisationer än företag jobba med Salesforce?
– Ja, Ledarna (fackförbund) är en stor kund. Vi är väldigt stolta över Salesforce.org, som är en välgörenhetsorganisation, som grundas när bolaget startade. Det går ut på att 1 procent av vår tid, av vår produkt och vårt kapital, skänker vi till välgörenhetsorganisationer. Hur många organisationer som helst använder vår plattform, som Friends, Maskrosbarn och Röda Korset.

Vad händer i höst hos er?
– Vi ska hålla vår årliga användarkonferens, Dreamforce, i San Fransisco där vi räknar med 171 000 besökare. Många beskriver det som en kombination av en MBA-utbildning i transformation och ett politiskt event. Vår vd (Marc Benioff) är extremt politisk. Vi har också stort fokus på jämställdhet och mångfald. Så vi avhandlar alla möjliga ämnen. Så det är ett fantastiskt event. Förra året spelade U2…

Är ni politiska i Sverige också?
– Politiska på det sättet att vi har vissa värderingar. Vi förespråkar starkt våra kärnvärden mångfald och mångfald, där vi i Sverige är väldigt aggressiva och där är vi aktiva. I USA har Salesforce varit extremt aktivt i equal pay, vi jämnade ut vår lön mellan män och kvinnor med över 3 miljoner dollar. Vår vd var i i Vit Huset och pratade om hur vi har gjort. Vi tog också några ståndpunkter för HBTQ-communityn och i Indianapolis köpte vi ett bolag med 5 000 anställda och hotade att flytta huvudkontoret om delstaten ändrade sin uppfattning om rättigheter för homosexuella.

oskar

rahlenoskar@gmail.com

Dela inlägg

Kopiera länk