Den svenska e-handelsmarknaden omsätter över 100 miljarder kronor. På den växande marknaden har e-handelsbyråerna vuxit fram till jättar och redovisar stor tillväxt årligen. Beaconomist har pratat med tre framträdande aktörer på marknaden – Vaimo, Avensia och Motillo, samt med Capgeminis online marketing-chef, Martin Edenström som bevakar e-handelsbranschen via MKSE.

Martin Edenström är chef för Capgemini Digital Customer Experience och partneransvarig i Sverige för Salesforce, Adobe, Pega, Microsoft och SAP:

– Trots att en viss mättnad kan skönjas måste man anse att den svenska produkt- och leverantörsmarknaden inom e-handel mår bättre än andra marknader för motsvarande digitala stödsystem. Det råder mer eller mindre köphysteri med nya riskkapitalister och internationella som går in som ägare till både e-handelskonsulter och produkter. Installationer utökas eller byts ut i klassiska ’femårscykler’ och B2B-behoven av egen e-handel driver på. Dessutom handlas fortfarande integrerade e-handelsprodukter upp i samband med att system inom webb, kundupplevelse och personalisering ska bytas ut hos svenska företag, säger han.

Den totala marknaden för e-handel ska enligt Svensk E-handel omsätta 109,5 miljarder 2017.

– De lokala produktbolagen och leverantörerna är däremot främst mellanstora aktörer. Några större finns som Columbus Istone med en omsättning på närmare 800 miljoner kronor förra året.

Efterfrågan rör främst B2C, men även B2B, enligt Martin Edenström.

– Det är hög efterfrågan på molnbaserade tjänstelösningar (SaaS) som snabbare kan driftsättas, uppdateras, underhållas och kanske även förfinas med ny häftig teknik inom till exempel martech. Detta är en trend som Demandware (i dag Salesforce Commerce Cloud) startade och som flera svenska mindre bolag nu försöker ta efter.

Hur ser konkurrensen ut för e-handelsbyråerna från de större it-bolagen och hur förhåller de sig till varandra?
– Globala aktörer som Salesforce Commerce Cloud, Oracle och SAP Commerce Cloud är högst närvarande i landet. Speciellt då svenska kunder ska handla upp deras plattformar via företagens it- eller marknadskontor i till exempel England eller USA. Då finns inte svenska leverantörer som Episerver Commerce eller litium med på beställarnas radar på samma sätt. Dessutom är så klart globala öppna källkodsalternativ som Magento (Adobe) och WooCommerce (WordPress) fortfarande populära alternativ som ofta kommer med i plattformsutvärderingarna.

Vad snackas det om i branschen?
– Heta trender inom e-handel andra halvåret 2018 är Progressive Web Apps – att ge en e-handel mer prestanda genom att förpassa den mer till en enhets operativsystem som en native app – samt alla typer av omnikanalsstöd som funktionalitet för in-store aktiviteter och mer avancerade lojalitetsprogram. De släpps som tillägg eller uppdateringar till de tidigare enbart onlinefokuserade e-handelslösningarna.

Hur påverkas e-handelsbyråerna när Amazon kliver in?
– Amazon är redan idag främst en påkopplad kanalstrategi för flera svenska e-handelsaktörer. De ser till att koppla på sina produktlistningar och databaser mot den omfattande marknadsplatsen. Det finns även flera tillägg och plugin som vill hjälpa till med samma sak, avslutar Martin Edenström.

Robin Carlsson är Sverigechef på Vaimo, specialistbolag inom Magento e-handel och omnikanal:

– Om man jämför med dom stora e-handelsmarknaderna såsom USA, Storbritannien och Tyskland, så är vi i Sverige väldigt duktiga på användarupplevelsen. Vi är snabba på att anpassa oss till nya enheter och konsumentbeteenden. Däremot har vi ett mindre fokus på själva säljet vilket syns på positioneringen av produkter och bristen på smart merchandising. En klar förbättring kan man dock se på framförallt slutet av köpupplevelsen med bättre kassor och integrerade logistiklösningar.

Robin Carlsson vill inte redogöra fullt ut för pågående projekten som pågår.

– Vi jobbar just nu med en av världens största kaffeproducenter och deras internationella expansion genom digital handel. I Norden är vi igång med ett stort projekt för en ledande mejerileverantör som ska lanseras under 2019. I Sverige jobbar vi nära med Bauhaus och deras satsningar på last mile, det sista steget i e-handelsresan för en slutkonsument som gör att man som e-handlare får större inflytande över hela köpupplevelsen.

Hur utvecklas era affärer?
– Vi noterar en högre tendens av kunder som vill ha bredare hjälp inom alla viktiga delar inom handel. Vi efterfrågas medverka för att förbättra alla kanaler och delar av verksamheten där vi gått långt ifrån bara vara en e-handelsleverantör.

Vaimo har ökat antalet anställda från 126 till 278 från 2015 till 2017. Omsättningen har ökat från 90 miljoner kronor till 235 miljoner kronor.

– Först och främst så verkar vi i en omgivning som fortfarande har stark tillväxt och där vi som leverantör med rätt expertis kan betyda skillnaden mellan att vara en framgångssaga med sina digitala satsningar och en misslyckad investering. Sen dag ett har vi alltid jobbat utifrån slutkundens perspektiv och har således lyckats växa ännu snabbare än marknaden som helhet.

Hur ska ni göra för att behålla tillväxten?
– Genom Adobes uppköp av världens ledande e-handelsplattform, Magento, så breddas produktsviten på ett helt nytt sätt och vi tror detta kommer ge ännu mer värde till våra kunder. I Sverige kommer vi se intåget av Amazon på riktigt vilket kommer ställa ännu större krav på e-handlarna och såklart oss som leverantör. Vi har som ambition att tiodubbla vår rådgivande del för att komma ännu närmare kund och jobba med en helheltslösning för våra kunder som gör dom bättre förbereda på de ökande förväntningarna som vi alla upplever från konsumenterna.

Hur ser det ut för 2018?
– 2018 har varit ett fantastiskt år där vi ser ut att landa på 40 procent tillväxt och kommer nå över 300 miljoner i omsättning.

Robin Carlsson berättar att efterfrågan är ”stark”.

– Även om mycket nytt händer så är de stora fokusområdena alltjämt internationalisering, omnikanal och ai-baserade lösningar. Något som kommer starkt är också nya tekniklösningar för presentationslagret där vi ser att huvudlösa implementationer blir allt vanligare tillsammans med nya prestandastandarder som till exempel AMP.

Vad prioriterar ni i år?
– Ett stort fokus har varit på B2B där det fortfarande finns otroligt mycket att göra. Det är väldigt många företag som väntat in i det sista med att börja sin digitaliseringsprocess och där kan vi med fler än 400 framgångsrika projekt vara en logisk partner för stora organisationer som vill begränsa risken i större omställningar.

Vilka är era tre största konkurrenter?
– Om man kollar på plattformar för e-handel på den svenska och nordiska marknaden har vi stor respekt för Episerver, Salesforce och Hybris (framförallt på B2B).

Robin Carlsson nämner även några konkurrenter att tycker är intressanta att följa just nu.

–  Några konkurrenter som vi tycker leverera bra lösningar på ovannämnda plattformar är Avensia och Valtech, avslutar Robin Carlsson.

Noterade e-handelsleverantören Avensia växer såväl organisatoriskt som omsättningsmässigt. I våras tillträdde nya vdn Niklas Johnsson, som för Beaconomist berättar om bolagets affärer.

– Vi har haft en mycket kraftig tillväxt, under första halvåret växte vi med 49 procent jämfört med förra året och vi är mycket glada och stolta att ha fått förtroendet att hjälpa många nya kunder, både i Sverige och internationellt.

Niklas Johnsson anser att e-handeln befinner sig i snabb förändring.

– Vi ser att detaljhandel-B2C brottas med flera utmaningar – särskilt det som handlar om kombinationen av e-handel och fysisk handel och hur man levererar en sömlös upplevelse för kunderna och skapar verktyg för medarbetarna att kunna leverera på detta. Det händer massor, men det saknas en integrerad helhet.

Också handeln mellan företag, B2B, har utmaningar även om kunderna och digitaliseringen delvis ställer andra krav än den rena konsumenthandeln.

– Men det är bara en tidsfråga. Även B2B-företag kommer behöva leverera en integrerad kundupplevelse där kundens förväntningar och behov står i centrum.

Vad har ni tagit för position sedan du tillträdde som vd?
– Vi fokuserar på tillväxt och att hela tiden utveckla oss för att kunna hjälpa våra kunder att bli framgångsrika och uppnå konkreta affärsresultat genom sin digitala handel.

Omsättningen ökade från 100 miljoner kronor till 170 miljoner kronor mellan 2015-2017. Under samma period ökade antalet anställda från 62 till 96. Samtidigt har årsresultatet minskat de tre senaste åren från 33 miljoner kronor 2015 till 6 miljoner kronor 2017.

– Vi har investerat kraftigt i rekrytering och kompetensutveckling för att på lång sikt utveckla vår position som marknadsledande expertbolag inom digital handel – men på kort sikt påverkar en sån satsning naturligtvis resultatet.

Avensia är börsnoterat och lämnar inga specifika prognoser för 2018.

– Tillväxten under första halvåret var 49 procent och hittills i år har vi rekryterat över 50 nya, duktiga medarbetare, vilket betyder att vi nu är fler än 200 experter på digital handel på våra kontor i Lund, Helsingborg, Stockholm, Göteborg, Köpenhamn, Oslo, Chicago och Cebu (Filippinerna).

Hur ser efterfrågan ut?
– Vi ser att våra kunder alltmer efterfrågar en kombination av strategisk rådgivning – hur skall man optimera sin verksamhet givet att man har en mängd kanaler där man möter sina kunder – som i butiker, e-handel, återförsäljare och marknadsplatser, samtidigt som man vill ha en partner som även kan hjälpa till med den praktiska exekveringen av strategin, som grundar sig på omfattande erfarenhet av digital handel och teknisk spjutspetskompetens – och det är så Avensia jobbar. Två av våra kunder fick under våren priser för bästa e-handel i olika sammanhang, NA-KD och Lyko, vilket vi är mycket stolta över. Nyckeln för både dessa kunder har varit en klar strategi, spjutspetsteknik som möjliggör en överlägsen användarupplevelse vilket i sin tur leder till högre försäljning.

Vad prioriterar ni i år?
– Vi prioriterar fortsatt tillväxt och att bredda och fördjupa vår kompetens för att bli en ännu bättre partner för våra kunder.

Niklas Johnsson vill inte namnge de största konkurrenterna.

– Men det kanske största ’hotet’ mot både oss och våra kunder är göra ingenting, det vill säga att man som handlare, både inom B2B och B2C, tror att man kan arbeta som tidigare och inte behöver förhålla sig till och vara en del av den digitalisering av handeln som sker över hela världen idag, avslutar Niklas Johnsson.

En mindre men växande aktör på marknaden är Motillo som jobbar med flera typer av plattformar Litium och Episerver Commerce. Vdn Jakob Twedmark ger statusuppdatering inifrån:

– Vi märker en större efterfrågan på strategisk e-handelskompetens. Det räcker idag inte att ha teknisk kompetens utan en duktig e-handelspartner måste förstå kundens affär i ett större perspektiv. Det styr sedan kraven på den tekniska lösningen för att säkerställa att rätt saker utvecklas, säger han och ger sin bild av marknadsutvecklingen:

– Dels händer det mycket inom B2B just nu. De flesta företag har kommit till slutsatsen att de behöver e-handel för att antingen öka försäljningen eller för att möta ett behov hos befintliga kunder. Väldigt få branscher kommer att klara sig utan e-handel framöver och de som inte agerar nu kommer att minska sin konkurrenskraft snabbt.

Jakob Twedmark ser även att många inom B2C oroar sig för etablering av internationella giganter, främst kanske Amazon.

– För att hantera detta behöver e-handlarna bli duktigare på att analysera sin affär, inom såväl marknadsföring, logistik, kundservice och prissättning. Det går att överleva även när Amazon etablerar sig, men det kräver att frågan tas på allvar.

Vilken position på marknaden vill ni ta?
– Vi är en aktiv e-handelspartner för främst medelstora företag inom både B2B och B2C. Vi jobbar väldigt operativt med våra kunder och vi har exempel där vi under en uppstartsfas har drivit e-handeln fullt ut, genom ett åtagande som sträcker sig längre än att enbart ansvara för den tekniska lösningen.

Vilka intressanta e-handelsprojekt pågår?
– Just nu arbetar vi intensivt med detaljhandelskedjan Svenssons i Lammhult och deras Episerver Commerce-lösning, integrerad till Inriver PIM-system och Loop54 sökmotor. En spännande lösning när det händer mycket just nu.

Bolaget har växt från 4 till 9 anställda under perioden 2015-2017 och ökat omsättningen från 3 till 8 miljoner kronor under samma period. Var Motillo landar 2018 finns ”inga siffror klara för ännu”.

– Vår e-handelsaffär är större än någonsin och står nu för nästan hela vår omsättning.

Hur ser efterfrågan ut?
– Efterfrågan är stark och vi deltar i flera upphandling gällande helhetsåtagande för e-handelslösningar. Vi märker allt oftare att kunderna efterfrågar mer än en teknisk lösning. I ett fall just nu tittar vi på möjligheten att även ta rollen som E-commerce Manager, vilket är något jag räknar med att vi ser allt oftare. Det är svårt för många kunder att hitta kompetensen för att ha den rollen internt och genom ett bra partnerskap med sin tekniska leverantör kan den rollen med fördel anlitas därifrån.

Vad prioriterar ni i år?
– Vi har tagit fram ett nytt kunderbjudande kallat Motillo Growth Team, där vi tar ett extra stort ansvar för kundernas tillväxt online. Formerna för detta lägger vi just nu mycket energi på att landa i. I övrigt är det mycket fokus på rekrytering.

Jakob Twedmark vill inte ”fokusera så mycket” på konkurrenterna.

– Vi lägger mer tid på att förstå vad kunderna efterfrågar. Men vi möter konkurrens främst från större konsultbolag.

Vilka andra byråer tycker ni är intressanta att följa just nu?
– Panagora följer jag, dels för att jag själv har jobbat där men även för att de är ett duktigt gäng, avslutar Jakob Twedmark.